【核心干貸】小額信貸核心技術(shù)：交叉檢驗

一、關(guān)于交叉檢驗的基本問(wèn)題

為什么要進(jìn)行交叉驗證

交叉檢驗主要是為了解決信貸業(yè)務(wù)流程中的信息不對稱(chēng)或者說(shuō)不透明的問(wèn)題，解決信息不對稱(chēng)問(wèn)題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問(wèn)題。交叉檢查就是有效破解這種信息不對稱(chēng)的有效手段。

信息不對稱(chēng)的表現形式

信息不對稱(chēng)在小額信貸業(yè)務(wù)流程中有三個(gè)層級：

一個(gè)是客戶(hù)信息與調查人員之間的不對稱(chēng)。

第二是調查人員與審批人員之間的信息不對稱(chēng)，

第三個(gè)是管理人員與小額信貸業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對稱(chēng)。

解決信息不對稱(chēng)的前提條件——了解你的客戶(hù)

了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式

了解客戶(hù)的銷(xiāo)售模式

什么是交叉檢驗

交叉檢驗是通過(guò)不同途徑確認信息正確性的方法。貸款調查交叉檢查技術(shù)就是在貸款調查前、調查中和調查報告制作和貸后檢查管理過(guò)程中，通過(guò)不同信息來(lái)源途徑、同一信息來(lái)源途徑的勾稽關(guān)系，對客戶(hù)信息進(jìn)行真實(shí)性、準確性、完整性確定的過(guò)程。

二、交叉檢驗的內容

軟信息

客戶(hù)的特征和背景：

客戶(hù)年齡?(經(jīng)驗，死亡的風(fēng)險?)

客戶(hù)的教育水平?(通常：教育水平越高，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)越成熟)

別人對客戶(hù)的評價(jià)如何?(他或她值得信賴(lài)嗎?)

客戶(hù)是否是單身/結婚/離婚?有多少人經(jīng)濟上依附于該客戶(hù)?他們都住在那里?家里有多少孩子?

客戶(hù)還有別的收入嗎(如配偶)/或其它和家庭相關(guān)的費用支出?客戶(hù)或其家庭都有什么值錢(qián)的東西?(在當地的社會(huì )關(guān)系，必要的家庭費用及近期可能的支出，生意產(chǎn)生利潤用于何處的證據)

客戶(hù)作為生意人：

客戶(hù)有哪些經(jīng)驗?對目前所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)有多少經(jīng)驗?從哪里獲得這些經(jīng)驗或訣竅的?為什么經(jīng)營(yíng)當前的生意?未來(lái)的經(jīng)營(yíng)計劃是什么?(了解客戶(hù)是否是個(gè)“企業(yè)家”，了解他對于現在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的專(zhuān)門(mén)知識和從事該業(yè)務(wù)的動(dòng)機)

客戶(hù)有經(jīng)營(yíng)記錄嗎?如果有，可以獲得哪些記錄?(經(jīng)營(yíng)方法的復雜程度)

貸款用途：客戶(hù)為什么貸款及用途?他要貸多少?他需要多少資金來(lái)實(shí)現其商業(yè)計劃?他/她自己能出多少?(理解我們應發(fā)放貸款的金額?間接的，業(yè)主申請貸款的態(tài)度，以及他/她對其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的認真程度和現實(shí)程度)

營(yíng)業(yè)背景：

這項業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)多長(cháng)時(shí)間了?是客戶(hù)所有或管理的嗎?同整個(gè)市場(chǎng)情況相比目前經(jīng)營(yíng)的狀況如何?(鑒別案例的典型情況，確定潛在風(fēng)險)

業(yè)務(wù)是如何組織的?誰(shuí)在干什么?哪些是主要雇員?雇員們都有多長(cháng)時(shí)間的經(jīng)驗?每個(gè)雇員的營(yíng)業(yè)額是多少?(理解專(zhuān)業(yè)技能水平，對某些核心雇員的可能的依賴(lài)程度;間接判斷企業(yè)氛圍及作為老板的我們的客戶(hù))

客戶(hù)有特定的供應商嗎?和他們的合作歷史有多長(cháng)?合作條件如何?主要供應商是誰(shuí)?誰(shuí)是我們客戶(hù)的客戶(hù)?有多少?作為客戶(hù)有多長(cháng)時(shí)間?在什么樣的條件下，我們的客戶(hù)和其客戶(hù)進(jìn)行生意往來(lái)?(了解組織，現金流，對某些客戶(hù)及供應商的依賴(lài)程度;和供應商及客戶(hù)的關(guān)系;間接判斷我們客戶(hù)管理和經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量)

財務(wù)數據-損益表

營(yíng)業(yè)額及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的季節性：

每天/周/月?tīng)I業(yè)額?哪些是好的，正常的和差的天/周/月?(確定營(yíng)業(yè)額和季節性，交叉檢驗庫存/采購/銷(xiāo)售/應收帳款)

采購：

客戶(hù)多長(cháng)時(shí)間進(jìn)行一次采購?每天/周/月的平均采購額?上次采購是什么時(shí)候?在什么條件下?(確定采購方式，采購額，一些現金流數據)

原材料的成本有多高?(如果從事生產(chǎn))

每種生產(chǎn)用的原材料的數量有多少?單位生產(chǎn)成本是多少?(確定采購方式，采購額，產(chǎn)品成本，一些現金流數據)

每天，每周，每月的產(chǎn)品產(chǎn)量?(生產(chǎn)水平)

機器每天，每周，每月的最大生產(chǎn)量?(確定最大生產(chǎn)能力水平，和客戶(hù)的商業(yè)計劃進(jìn)行比較，可能的貸款用途)

機器每年的維護成本有多高?

多長(cháng)時(shí)間進(jìn)行一次維修/已經(jīng)完成了嗎?(部分運行成本，間接判斷客戶(hù)對其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的認真程度)

成本/費用和收入：

(有任何逾期的支付嗎?沒(méi)有獲得貸款的話(huà)就不可能償還嗎?)

庫存的進(jìn)價(jià)、銷(xiāo)售產(chǎn)品的成本?(確定利潤，交叉檢驗利潤)

運營(yíng)成本/費用有多少：工資，房租，水電費，交通，其它?金額多少?什么時(shí)候應當支付?(和營(yíng)業(yè)額相比如何?可期望的典型水平?)

客戶(hù)上繳多少稅款?繳納哪些稅款?什么時(shí)候支付?有逾期未繳的嗎?(評價(jià)風(fēng)險;理解客戶(hù)對經(jīng)營(yíng)管理的總體態(tài)度以及對他所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的理念)

客戶(hù)有其它(與所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)非直接)的成本或收入嗎?它們有規律還是沒(méi)有規律?(確定實(shí)際可獲得的“自由”的利潤/現金)

近期客戶(hù)進(jìn)行了哪些顯著(zhù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或個(gè)人投資?(交叉檢驗對利潤使用，可能“隱藏的”貸款和未來(lái)計劃，間接判斷客戶(hù)對業(yè)務(wù)的態(tài)度)

現金和應收賬款：

貸款調查時(shí)現金?金額?客戶(hù)存款?金額?用途?(確定現金流，交叉檢驗客戶(hù)經(jīng)營(yíng)計劃/銷(xiāo)售額和利潤)

我們客戶(hù)有哪些主要客戶(hù)?結款方式?只有現金方式嗎?

我們客戶(hù)的客戶(hù)是否定期支付貨款?有沒(méi)有應收帳款?如果有，誰(shuí)欠多少，從何時(shí)?什么時(shí)候到期?我們客戶(hù)和其主要客戶(hù)的關(guān)系如何?有多長(cháng)歷史?(確定現金流，現金流規律以及應收帳款全額到期支付的可能性;間接反映我們客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量及他或她生意的狀況)

存貨、固定資產(chǎn)、個(gè)人資產(chǎn)和其它資產(chǎn)：

客戶(hù)有庫存嗎?進(jìn)價(jià)總額?庫存由哪些組成?

客戶(hù)有車(chē)、房子、公寓、家具或設備嗎?價(jià)值多少?誰(shuí)擁有所有權?有固定資產(chǎn)或用于廠(chǎng)房和設備投資嗎?有多少?(確定營(yíng)運資本以及用于生意或私人用途的固定資產(chǎn)，交叉檢驗利潤，間接交叉檢驗經(jīng)營(yíng)規劃以及客戶(hù)作為管理者的經(jīng)營(yíng)水平)

客戶(hù)有預付的費用嗎，如房租、車(chē)上的費用?如果有，預付了多長(cháng)時(shí)間?金額是多少?

負債：

關(guān)鍵問(wèn)題：有各種逾期未償付的債務(wù)嗎?如果有，原因是什么?

我們客戶(hù)有哪些主要供貨商?采用哪些結款方式?

我們的客戶(hù)是否定期支付貨款?有沒(méi)有應付帳款?如果有，欠誰(shuí)多少?從什么時(shí)候起?什么時(shí)候到期?

客戶(hù)有借款和貸款嗎?如果有借款/貸款，向誰(shuí)借的，金額多少?為什么借款/貸款?什么時(shí)候開(kāi)始借款/貸款的?什么時(shí)候到期?還款計劃是什么樣的?

(了解客戶(hù)的償還義務(wù)，現金流，業(yè)務(wù)是如何組織的，間接判斷業(yè)主的管理和組織技能)

三、交叉檢驗的基本原則

隨時(shí)隨地交叉檢驗：

1.軟信息：

(1)密切觀(guān)察

(2)關(guān)注細節

(3)應用常識

(4)軟信息與財務(wù)信息是否匹配

2.財務(wù)分析(涉及到財務(wù)比率)：

把資產(chǎn)負債表、損益表、現金流表關(guān)聯(lián)比較，比較隨著(zhù)時(shí)間推移數據的一致性，并把客戶(hù)要求的貸款與獲得的數據相比較。

四、常用交叉檢驗

營(yíng)業(yè)額(銷(xiāo)售額)的交叉檢驗：

比較周、月、年銷(xiāo)售額

生意當天收入的現金×每個(gè)月?tīng)I業(yè)的天數與月銷(xiāo)售額

存款、現金與當期的銷(xiāo)售(適用于現金結算，生意起伏不大的客戶(hù)，如零售、餐飲)

期末現金=期初現金+期間銷(xiāo)售額的現金部分(不含賒銷(xiāo))+期間收回的應收帳款 -期間開(kāi)支

比較現有的文件(如賬本、銷(xiāo)貨單)與客戶(hù)的講述

提成工資與銷(xiāo)售額

某主導產(chǎn)品的銷(xiāo)售/其所占的銷(xiāo)售比例與總銷(xiāo)售額

營(yíng)業(yè)額與應收賬款、存貨的關(guān)系是否合理

貿易行業(yè)(含批發(fā)及零售行業(yè))營(yíng)業(yè)額檢驗

1、按時(shí)間比較銷(xiāo)售額(每日、每周、每月、每年…..)

2、按類(lèi)型比較銷(xiāo)售額—零售及批發(fā)占比 前提是知道零售或批發(fā)的具體營(yíng)業(yè)額

3、按產(chǎn)品比較銷(xiāo)售額—各類(lèi)產(chǎn)品的占比 前提是知道某一產(chǎn)品某段時(shí)間的具體營(yíng)業(yè)額

4、通過(guò)進(jìn)貨額檢驗(期初存貨--期末存貨+期間進(jìn)貨)/成本率

5、通過(guò)當天的現金檢驗(注意：分析當天所處的淡旺季)

生產(chǎn)及其它加工行業(yè)營(yíng)業(yè)額檢驗

1、通過(guò)生產(chǎn)能力、工作時(shí)間檢驗銷(xiāo)售額;

2、通過(guò)應收帳款的所占比重及欠款時(shí)間檢驗銷(xiāo)售額;

3、通過(guò)積累現金、存款檢驗銷(xiāo)售額(說(shuō)明：如客戶(hù)手頭現金存款15萬(wàn)，是當月的現金銷(xiāo)售收入，而現金銷(xiāo)售額占銷(xiāo)售總額的50%，如此能推出當月?tīng)I業(yè)額);

4、通過(guò)員工的績(jì)效工資、廠(chǎng)家的返利等優(yōu)惠政策檢驗銷(xiāo)售額;

5、通過(guò)進(jìn)貨檢驗銷(xiāo)售額。如原材料的消耗檢驗(選一種其中必要的輔料或元素——(電費)的進(jìn)貨額做比較)

服務(wù)型及其它服務(wù)行業(yè)

1、通過(guò)每日進(jìn)貨額檢驗

2、通過(guò)當時(shí)銷(xiāo)售現金及每日、每周、每月銷(xiāo)售額邏輯檢驗

3、通過(guò)上座率及平均消費額做邏輯檢驗

4、通過(guò)必點(diǎn)產(chǎn)品做邏輯檢驗

5、通過(guò)碗、筷等做邏輯檢驗

6、通過(guò)主要工作人員的工資做邏輯檢驗

7、通過(guò)分析當日的人流量做邏輯檢驗

客運或貨運行業(yè)

1、通過(guò)里程表、油表檢驗

2、通過(guò)每日、每月加油(汽油、柴油、天然氣費用)與百公里油耗邏輯檢驗

3、通過(guò)上座率及平均消費額做邏輯檢驗

4、通過(guò)汽車(chē)檢測、維修、保養、換機油的頻率做邏輯檢驗

5、通過(guò)汽車(chē)輪胎的磨損和換新頻率做邏輯檢驗

毛利率的交叉檢驗：

用加權平均算出的利潤率與口頭信息做對比

比較同行業(yè)的利潤率

由庫存單計算出的利潤率與口頭信息做對比

比較月采購額和從損益表得到的銷(xiāo)售成本(只適用于采購和銷(xiāo)售比較規律的生意!)

期初庫存+期間進(jìn)貨量-期間銷(xiāo)貨成本=現有庫存

參考財務(wù)單據

利潤的交叉檢驗：

比較你計算得出的可支配收入/凈利潤和客戶(hù)的口頭敘述

比較你計算得出的可支配收入/凈利潤和其生活水平

權益的交叉檢驗：

我們想知道在一個(gè)時(shí)間段內權益是怎么變化的:

預期(期末)的權益

期初的權益

+ 分析期間的累計收入(=平均月可支配收入×期間的月數)

+ 損益表里未列出的其它收入(如父母給的不用還的錢(qián))

- 損益表里未列出的大項支出(如鋪地刮墻等無(wú)法體現在 資產(chǎn)負債表中的店內裝修)

- 非業(yè)務(wù)開(kāi)支(如購買(mǎi)家電、上學(xué)、看病)

- 設備折舊(資產(chǎn)負債表中的設備)

比較資產(chǎn)負債表中的實(shí)際權益和計算出的預期權益

(1)實(shí)際權益≈預期權益

信貸員進(jìn)行了正確的分析

客戶(hù)提供了關(guān)于他經(jīng)營(yíng)的全部信息

(2)實(shí)際權益 < 預期權益

客戶(hù)實(shí)際掙的利潤比損益表中計算出的利潤低

部分利潤可能用于生意之外的其它開(kāi)支

客戶(hù)隱瞞了部分現金或存款

信貸員少點(diǎn)了存貨或固定資產(chǎn)

(3)實(shí)際權益 > 預期權益

客戶(hù)實(shí)際掙的利潤比損益表中計算出的利潤高(可能是損益表計算得過(guò)于保守)

信貸員忽略了客戶(hù)的其它收入來(lái)源

客戶(hù)隱瞞了負債

部分存貨或固定資產(chǎn)不是客戶(hù)的

=預期權益-實(shí)際權益

比率計算：

Δ÷分析期間的月數÷平均月可支配收入×100%

我們一般要求該比率小于等于5%，來(lái)進(jìn)一步確保所有財務(wù)數據的真實(shí)有效。

注意!

進(jìn)行交叉檢驗的方式有很多：

對于一個(gè)財務(wù)數據或比率(如銷(xiāo)售額)，可以做更多的交叉檢驗。

不同的行業(yè)，有其特殊的交叉檢驗(如生產(chǎn)行業(yè)中生產(chǎn)成本的檢驗)。

因此，要求大家在實(shí)踐中不斷發(fā)掘和總結!

五、關(guān)于交叉檢驗的總結

1、口頭提供的信息是否與書(shū)面信息、與實(shí)際狀況相一致，如：是否和原始單據、發(fā)票。銀行對賬單、經(jīng)營(yíng)記錄等相一致，或者把客戶(hù)所說(shuō)利潤與信貸員估算利潤與客戶(hù)生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營(yíng)記錄與實(shí)物相比較

2、客戶(hù)提供的不同時(shí)間的數據是否互相矛盾。如每天的營(yíng)業(yè)收入累計是否與每月的營(yíng)業(yè)收入大體相同，啟動(dòng)資金加上每年的利潤、減去每年的非商業(yè)支出是否與實(shí)有權益大體相同;

3、客戶(hù)提供的信息是否與當地該行業(yè)平均水平大體相當。如營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)費用、利潤、員工工資水平與當地平均水平的差別。

4、不同的人對同一問(wèn)題的回答是否基本一致，如客戶(hù)家庭成員對貸款的目的的說(shuō)法是否一致、客戶(hù)的合伙人及客戶(hù)對營(yíng)業(yè)額、利潤的說(shuō)法是否一致。

5、客戶(hù)提供的不同數據和信息之間的關(guān)系是否合理。如銷(xiāo)售額、淡旺季、市場(chǎng)需求狀況與申請貸款的時(shí)間、額度是否匹配;營(yíng)業(yè)額與應收賬款的關(guān)系是否合理;營(yíng)業(yè)額與庫存水平之間的關(guān)系是否合理;

6、客戶(hù)管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理，例如：?jiǎn)T工數量與營(yíng)業(yè)額、固定資產(chǎn)與營(yíng)業(yè)額，每月電耗與月?tīng)I業(yè)收入等;

7、口頭提供的信息是否與書(shū)面信息、與實(shí)際狀況相一致，如：是否和原始單據、發(fā)票。銀行對賬單、經(jīng)營(yíng)記錄等相一致，或者把客戶(hù)所說(shuō)利潤與信貸員估算利潤與客戶(hù)生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營(yíng)記錄與實(shí)物相比較。

8、客戶(hù)提供的不同時(shí)間的數據是否互相矛盾。如每天的營(yíng)業(yè)收入累計是否與每月的營(yíng)業(yè)收入大體相同，啟動(dòng)資金加上每年的利潤、減去每年的非商業(yè)支出是否與實(shí)有權益大體相同;

9、交叉檢驗要考察客戶(hù)提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基予對當地不同行業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)方式、投入品價(jià)格、出售商品價(jià)格的深入了解，而這些因素是不斷變化的，因此要通過(guò)系統的總結積累和相互交流才能進(jìn)行有效的交叉檢驗。

10、交叉檢驗的依據來(lái)自于信息支持性文件(如收據，發(fā)貨單等)和同各個(gè)與需要檢驗信息相關(guān)的第三方的交流信息(如家庭成員對企業(yè)經(jīng)營(yíng)、貸款用途的描述，供應商和交易者對交易的描述等)。